Краткое содержание книги “Заразительный. Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными”

Название: Заразительный. Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными.

Дата выхода книги: 2013

Страниц/среднее время на прочтение: 228 стр / 12 ч

Автор: Йона Бергер. Профессор маркетинга в Уортонской школе бизнеса при Пенсильванском университете, блогер (его блог http://jonahberger.com). Автор десятков научных работ в журналах Business Week, New York Times, Wall Street Journal, NPR, Science, Harvard Business Review, The Atlantic, Sloan Management Review, Wired, and The Economist.

Главная мысль:

Личные рекомендации — основной фактор влияния на 20-50% всех решений о покупке.

Тезисы и идеи:

Говард Уэйн решил открыть ресторан. Конкуренция была очень большой, а по статистике 60% ресторанов закрываются в первые три года. Чтобы не приобщиться к печальной статистике, нужно как-то выделиться. Тогда Говард решил создать супервкусный чизкейк и продавать его по цене в 100$. Это при том, что их средняя цена составляет всего 4-5 долларов. В результате ресторан получил большую популярность, про дорогой сэндвич снимали телепрограммы и его заказывали знаменитости.

Рекомендации имеют очень большое значение. Хороший отзыв на Amazon увеличивает продажи, люди бросают курить, если это сделали их друзья, и скорее наберут вес, если это сделал кто-то из окружения.

В отличие от рекламы, личностные рекомендации направлены не на широкую аудиторию, а заинтересованную. Мы делимся информацией с теми, кому она будет интересной. Тем, у кого нет детей, мы не рассказываем про лучшие подгузники, а кто не любит зимний спорт — про лыжи.

Исследования показывают, что только 7% личных рекомендаций исходит из интернета (соцсети, электронная почта, блоги). Люди настолько завалены онлайн-контентом, что у них нет желания просматривать все сообщения. Поэтому рекомендации становятся все более ценными.

Краткое содержание книги "Проверенные методы рекламы"

Том Диксон создал домашний блендер. Чтобы как-то заинтересовать пользователей, записал и распространил видео, где в блендер бросают стеклянные шарики, компакт диски, деревянный держатель для грабель. Было записано несколько таких видео, которые в общем собрали 6 миллионов просмотров, а продажи модели блендера выросли на 700%. Стоимость одного видеоролика была небольшая — 200$.

Чтобы продукт начали массово обсуждать, нужно соблюсти ряд условий:

  • Вещь должна иметь привлекательный имидж, который владелец может продемонстрировать другим;
  • Продукт должен вызывать эмоции;
  • Товар должен вызывать желание продемонстрировать его;
  • Иметь практическую ценность.

Люди любят делиться необычными вещами со знакомыми. Например, под крышечками напитков Snapple производитель размещал интересные и неизвестные широкой общественности факты. Покупатели узнавали, что мячик из стекла отбивается от пола выше резинового, и делились фактом с другими. Задача производителя сделать так, чтобы его продукт выделялся, и о нем говорили.

Стоит придумать «игру», которая заставит покупателей принять в ней участие. Например, авиакомпании считают километраж клиентов, и те через определенное количество километров получают бонусы. Благодаря этому люди пользуются услугами одной авиакомпании.

Бен Фишман создал интернет-магазин, где продавал дизайнерские вещи: от сумочек до одежды. Дела шли плохо, и он создает еще один магазин с точно таким же ассортиментом и ценами. Но здесь можно зарегистрироваться по приглашению, и эксклюзивная цена держится в течение 24 часов. Клиенты чувствовали себя членами закрытого клуба, и продажи были значительно выше, чем в первом случае.

Большинство вещей взаимосвязано, и при контакте с одними упоминаются другие. Например, если, прогуливаясь мимо ресторана, вы почувствовали
приятный запах, то вспомнили, что нужно поесть. Если во время пробежки в парке увидели милую собачку, то подумали, что давно хотите завести домашнее животное. Подобная ситуация была с батончиками «Марс», продажи которых резко выросли, когда NASA активно исследовало красную планету и это событие обсуждалось в прессе.

Краткое содержание книги "Как привести дела в порядок. Искусство продуктивности без стресса."

Компании пытаются привязать менее популярные товары к всеобще признанным и придумывать триггеры (предметы или явления, которые напоминают о чем-то другом). Например, рекламировать шоколадные батончики вместе с кофе или пиво с выходными днями или футболом.

Большинство людей желает делиться с людьми чем-то хорошим и радостным, поэтому позитивные статьи на 13% чаще распространяют в соцсетях. Мало кто желает делиться неприятными для себя вещами.

Желательно считаться с социальными доказательствами. Например, в неизвестном месте вы скорее пойдете перекусить туда, где много клиентов, а не в пустые заведения.

Лучшие цитаты из книги:

Поскольку реклама всегда утверждает, что данный продукт самый лучший, она не заслуживает доверия. Наши друзья объективны и искренни, вот почему мы склонны доверять именно им.

Личные рекомендации нацелены на тех, кто действительно заинтересован. Неудивительно, что клиенты, пришедшие по рекомендации друзей, много тратят, быстро делают выбор и в целом приносят больше прибыли.

Вирусное содержание подобно хорошей шутке: распространяется сам по себе, независимо от того, кто является носителем, насколько он убедителен и сколько у него друзей — десять человек или десять тысяч.

Независимо от того, насколько простыми или скучными могут показаться продукт или идея, всегда есть способы сделать их заразительными.

Плюсануть
Поделиться
Отправить
Класснуть
Линкануть
Все товарные знаки, перечисленные на сайте, являются собственностью их владельцев.
Если владелец товарного знака не указан или указан неверно, немедленно сообщите нам об этом, и мы исправим ошибку.